Commerce de détail : quatre leçons d’étalonnage

Octobre 2016

Par Marie-Claude Frigon, CPA, auditrice, CA et Phil Lichtsztral, CPA, CA

Le secteur du commerce de détail présente de nombreux défis. Pour y réussir, votre entreprise doit toujours garder une longueur d’avance, notamment en s’adaptant aux nouvelles tendances dans le domaine de la mode ou en mettant en place une stratégie de vente au détail dans un réseau à canaux multiples. Mais comment savoir avec certitude si votre entreprise se situe dans le peloton de tête ou de queue? Au moyen de l’étalonnage, tout simplement!



Êtes-vous à la hauteur?

Tous les détaillants sont différents. Comparer vos résultats à ceux de vos concurrents permet néanmoins de mesurer votre performance à la leur. Une analyse comparative de la performance de vos magasins est un outil puissant si vous choisissez judicieusement vos points de comparaison. L’emplacement (en centre commercial ou non), le type de produits que vous vendez et la superficie de vos établissements sont des facteurs qui ont tous une influence déterminante sur les coûts et le chiffre d’affaires. Si vous ne prenez pas tous les facteurs pertinents en considération, l’évaluation de vos commerces risque d’être erronée, ce qui mènera à des décisions mal adaptées à votre réalité.

Nous vous présentons ci-dessous les points saillants de l’état des résultats financiers des détaillants. Ces tableaux présentent des lignes directrices pour l’étalonnage de vos activités, pour les magasins en centres commerciaux ou non et le siège social. Gardez en tête que les véritables leaders du commerce de détail ont un rendement qui se situe bien au-delà de l’excellence.

L’étalonnage signifie bien plus qu’une simple collecte de données : il sert à les interpréter et à les transformer en idées à réaliser. Nos experts, Marie-Claude Frigon et Phil Lichtsztral, présentent quatre leçons à tirer de données comparatives récentes.

Première leçon : la gestion des stocks est primordiale

Nous ne pourrons jamais trop insister sur l’importance d’un système de droit aux achats efficace. Ce type de système permet de suivre en temps réel les ventes en magasin, d’identifier les produits populaires et ceux qui ne le sont pas et, surtout, de réagir rapidement à ces données.

Le rendement associé aux biens durables (c’est-à-dire tout ce qui n’est pas de l’ordre du textile ou des chaussures) témoigne de l’efficience des systèmes de droit aux achats. Ce secteur a connu une bonne croissance en 2015, si bien qu’il a presque rattrapé le retard qu’il avait sur les biens non durables. Pourquoi? La productivité dans ce secteur s’est accrue plus rapidement que celles d’autres secteurs. La hausse des bénéfices qui découle de cette productivité accrue s’explique en partie par l’attention portée à la gestion des stocks, qui a eu pour conséquence une augmentation des marges de profits.

Deuxième leçon : Internet ou mourir

Année après année, la croissance du commerce électronique se poursuit, si bien qu’il devrait bientôt représenter près de 10 à 15 % des ventes. Cette augmentation signifie que le site Web d’un commerce est déjà le magasin le plus important pour plusieurs chaînes de détaillants.

Il convient de souligner que, malgré les appréhensions initiales, on n’observe que très peu le phénomène de cannibalisme chez les détaillants qui ont pris le virage numérique. Au contraire, les détaillants qui se sont lancés dans le commerce électronique et dont les ventes en ligne dépassent aujourd’hui le seuil des 10 % ont également connu une croissance de leurs ventes en magasin. À l’inverse, les détaillants qui n’ont pas investi dans la nouvelle plateforme ont connu une croissance nulle ou ont subi une diminution de leurs ventes par rapport à celles de magasins comparables.

Investir dans le commerce électronique est en général très rentable. Les coûts pour bâtir une infrastructure en ligne sont beaucoup moins importants que ceux associés à un magasin physique, ce qui veut dire que le rendement du capital investi peut être considérable. Cependant, le système de droit aux achats doit être adapté pour surmonter les défis particuliers de gestion des stocks propres au commerce électronique.

Troisième leçon : les coûts d’exploitation augmentent

L’analyse de la performance des magasins révèle des coûts en hausse dans plusieurs domaines. L’augmentation du salaire minimum et l’ajustement conséquent des échelons salariaux ont fait monter les dépenses en salaires. Les frais d’exploitation du siège social ont crû pour atteindre de 9 % à 10 % du chiffre d’affaires. Avec des marges de profit qui s’effritent et des coûts qui grimpent, le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement (BAIIA), soit les flux de trésorerie générés par les opérations, est en baisse. Vous devez donc porter une attention particulière à vos frais d’exploitation et envisager la possibilité d’externaliser certaines fonctions, par exemple, les activités d’entreposage, en vue de réduire les coûts globaux.

Quatrième leçon : un bénéfice de 6 % à 10 % est nécessaire

Pour demeurer compétitif dans l’environnement actuel, vous devez dégager un bénéfice d’exploitation avant impôts de l’ordre de 6 % à 10 % du chiffre d’affaires. Cette cible peut sembler élevée, elle correspond néanmoins au bénéfice que réussissent à dégager les détaillants qui savent tirer leur épingle du jeu.

Pour atteindre cet objectif, vous devez parvenir à dégager une marge brute de 60 % ou plus en magasin. De plus, l’apport en espèces de chaque emplacement doit correspondre à environ 15 % du chiffre d’affaires, voire à 20 %. A contrario, tout magasin dont la contribution en espèces se situe en deçà de 10 % doit faire l’objet d’une évaluation en profondeur. Peut-il être plus performant? Que faire pour qu’il le soit?

D’une manière générale, tous les magasins individuels doivent faire l’objet d’un examen sérieux afin de déterminer les possibilités d’amélioration de chacun. Il vous faut être lucide, reconnaître que certains magasins ne pourront pas accroître de manière importante leur chiffre d’affaires et prendre les décisions qui s’imposent.

Mettez la main sur des données fiables

En raison de la présence accrue de détaillants étrangers et de fluctuations importantes des devises, le secteur du commerce de détail au Canada n’échappe pas à un sentiment d’incertitude de plus en plus grand. Le seul moyen de lutter contre cette incertitude est de fonder vos décisions sur des données exactes et fiables.

Chaque semaine, Richter publie un sondage des ventes réalisées dans des magasins comparables de détaillants canadiens. En vous inscrivant en tant que participant, vous obtiendrez les renseignements les plus à jour qui sont essentiels pour votre entreprise.

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Pour en apprendre davantage 
: Commerce de détail : cinq questions pour augmenter vos profits en 2016

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