Réseautage 101 : Pourquoi le réseautage est-il nécessaire et par où faut-il commencer?

Décembre 2016

Chaque mois, notre directrice des Ressources humaines, Paula Fernandes, s’entretient avec un associé de Richter pour découvrir comment les dirigeants trouvent l’équilibre et la concentration nécessaires pour occuper un emploi exigeant, et quelles sont les compétences non techniques qui contribuent à leur succès.

Ce mois-ci, notre entretien porte sur le réseautage. Pour certaines personnes, le réseautage vient naturellement, alors que pour d’autres c’est un travail en soi. Toutefois, peu importe à quel point vous êtes à l’aise avec le réseautage, celui-ci est indispensable à toutes les étapes de votre carrière. Pourquoi le réseautage contribue-t-il à la réussite d’une carrière? De plus, et peut-être plus important encore, comment commencer sans se sentir dépassé? Notre collègue associé Paul van Eyk donne des conseils sur cette démarche importante.

À quel point le réseautage a-t-il été bénéfique pour votre carrière?

Le réseautage constitue une partie importante de ma carrière, c’est la réalité de notre secteur d’activité. Nous vivons dans un environnement fondé sur les échanges où votre valeur ne repose que sur la réussite de votre dernier dossier et de vos relations.

Pour ma part, l’avantage du réseautage réside dans le fait que j’ai commencé très tôt dans ma carrière, vers 26 ou 27 ans. Il s’agissait de faire la connaissance d’avocats et de banquiers qui en étaient au tout début de leur carrière comme moi, de les rencontrer pour un café ou un dîner. Nous avions tous pour objectif d’occuper des rôles de direction et d’avoir une influence en matière d’embauche par le temps où nous aurions la fin trentaine ou la quarantaine et cela a fonctionné. Ces relations se sont poursuivies alors que j’ai travaillé dans trois cabinets. Elles sont toujours là, plus solides que jamais et prennent de l’expansion. Un bon réseau est comme une toile d’araignée. Vos relations vous présentent à leurs connaissances qui vous présentent à d’autres personnes. En réalité, une bonne relation peut donner lieu à dix excellentes relations quelques années plus tard.

En fait, réalisez l’importance de votre nom de famille lorsque vous commencez à bâtir votre carrière. J’encouragerais toute personne dans la vingtaine à consacrer autant de temps que possible à faire la connaissance des membres de son réseau, car il s’agit d’établir les bases de sa carrière à long terme et non à court terme. Il n’y a jamais une mauvaise séance de réseautage, un mauvais dîner ou café… apprendre à connaître les gens est très important. Vous ne savez jamais où les gens vont se retrouver; vos relations peuvent connaître un tournant dans leur carrière en tout temps, alors il est essentiel de garder contact. J’ai reçu des mandats de gens que j’ai rencontrés il y a dix ans et qui ne m’appellent que cette année, car nous avons gardé contact et ils ont confiance en ce que je fais.

De plus, lorsque vous envisagez votre carrière à long terme, mettez en place un réseau de relations qui correspondent à votre style et à votre personnalité. N’essayez pas d’être quelqu’un d’autre, car les gens ne sont pas dupes, ils détectent cela en un clin d’œil. Dans notre domaine d’affaires, je dirais que le réseautage est encore plus utile que les connaissances techniques.




Comment s’y prendre pour établir une relation professionnelle? Après avoir rencontré une personne pour la première fois, vous attendez-vous à recevoir un courriel de suivi?

Faites toujours des suivis. Le temps est précieux et vous devez remercier la personne de vous en avoir accordé, particulièrement s’il s’agit d’un cadre. De plus, à ce propos, j’ajouterais que cela peut prendre des mois avant qu’une rencontre avec un cadre soit confirmée, alors ayez un objectif en tête au départ. Il faut réaliser que les gens sont occupés. Si vous organisez une rencontre, quel en est le motif? Si une personne demande à me rencontrer et que cette personne arrive à la rencontre non préparée, cela me rend dingue. Si vous n’avez rien à me demander, pourquoi vous êtes-vous donné tout ce mal pour me rencontrer? Si la rencontre n’a pour seul but que de discuter de la famille ou de ce qui se passe, c’est bien, mais rentabilisez-vous vraiment le temps que vous avez investi?

Sachez à qui vous vous adressez lorsque vous demandez à quelqu’un de vous consacrer du temps. Les bons clients auprès desquels vous souhaitez investir sont ceux qui veulent vous engager, parce que vous êtes brillant et vous pouvez faire le travail. Je n’ai pas besoin que mes clients deviennent mes meilleurs amis. Si c’est le cas, c’est super, mais l’une de mes meilleures relations d’affaires ne communique avec moi que lorsqu’il y a une situation de crise et j’interviens. Nous n’avons pas à inviter nos clients à souper ou à des matchs de hockey, ils nous appellent lorsqu’ils ont besoin de nous et nous leur venons en aide. C’est pourquoi il est important de connaître vos relations lorsque vous commencez à établir votre réseau. Vous devez imaginer ce qu’elles veulent et de quelle façon votre relation fonctionnera.





Avez-vous des conseils particuliers à donner aux jeunes professionnels?

Je dirais que les cafés « pour faire connaissance » sont plus pertinents en début de carrière. J’ai consacré beaucoup de temps à demander de l’aide et à chercher des mentors pour obtenir des conseils que ce soit des banquiers, des avocats ou des associés. Cela m’étonne encore à quel point les gens ne sollicitent pas suffisamment d’aide lorsqu’ils commencent. Si des jeunes demandent un conseil, je les aide pratiquement toujours, car je me souviens d’avoir été à leur place à un moment donné. Il est important de faire le grand saut, de s’avancer et de demander de l’aide pour établir votre réseau. Si vous ne commencez pas lorsque vous êtes dans la vingtaine et la trentaine, cela sera très difficile lorsque vous aurez atteint la quarantaine. Alors, commencez maintenant.

Lorsque vous bâtissez votre réseau, il ne s’agit pas nécessairement d’organiser les plus gros événements, mais plutôt de prendre l’initiative et de faire preuve d’ambition. Je me souviens lorsque j’étais jeune, le cabinet pour lequel je travaillais ne nous permettait pas d’envoyer des cartes pendant la période des Fêtes pour des raisons budgétaires. Alors, j’ai acheté des cartes avec mon propre argent. À la fin de la période des Fêtes, j’avais reçu beaucoup plus de cartes de réponse que bien des associés. Les clients les plus intelligents sont également très ambitieux et ils respectent cette ambition chez les autres.

L’ambition est également quelque chose qui n’a pas disparu avec les médias sociaux. Je crois que les gens considèrent LinkedIn et Facebook comme une forme de réseautage. Pour être honnête, je suis d’avis que les gens ne passent plus assez de temps en présence de leurs clients. Je remets mes rapports en mains propres à mes clients principalement parce que je considère que les interactions personnelles sont très importantes. Lorsque nous nous rencontrons, nous finissons généralement par parler de la famille. Nous consacrons peut-être 10 minutes à parler travail et 50 minutes à parler famille. C’est un lien particulier à avoir avec vos clients.

Peu importe la religion qu’une personne pratique (ou non), il y a toujours un plus grand volume d’activités et de festivités vers la fin de l’année civile. Comment arrivez-vous à gérer toutes ces activités supplémentaires tout en restant concentré au travail et en forme?

Tout le monde a une idée différente sur ce point. Je ne considère pas qu’il soit nécessaire d’assister à tous les soupers et à tous les dîners du temps des Fêtes pour maintenir sa clientèle. Parfois, le fait de donner une bouteille de vin, une carte à un client ou d’envoyer une plante à sa famille se révèle plus spécial qu’un grand repas des Fêtes. Mon réseau est assez solide maintenant que je n’ai pas besoin de participer à des réceptions à grand déploiement pour maintenir mes relations. Si votre client vous respecte uniquement parce que vous l’invitez continuellement, je me demanderai s’il s’agit d’un bon client à long terme. Lorsque votre client vous appelle un dimanche alors qu’il fait face à une crise et que vous laissez tout tomber pour l’aider c’est bien plus important qu’un dîner. J’ai déjà demandé à un client : « vous allez toujours au restaurant avec des représentants des autres cabinets, devrais-je m’inquiéter? » Et voici ce qu’il m’a répondu : « Pensez-y Paul, vous êtes toujours au bureau à travailler sur nos dossiers, alors qu’eux nous invitent continuellement à sortir durant la journée, où pensez-vous que nous préférions que vous soyez? Vous n’avez vraiment pas à vous inquiéter à ce sujet. »

Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui n’aime pas sortir ou craint d’aborder les gens qu’il ne connaît pas lors des événements?

Tout ce que je pourrais dire est que ces gens vous craignent probablement aussi. Faites les premiers pas. J’ai contacté des gens au hasard et réalisé que 99 % d’entre eux aiment rencontrer de nouvelles personnes. Ces personnes ne seront peut-être pas les plus accueillantes ou dotées des personnalités les plus ouvertes, mais la plupart d’entre elles sont de bonnes personnes. Certaines de mes meilleures relations sont également plus âgées que moi de plusieurs décennies. L’âge n’est qu’un nombre, alors n’hésitez pas, allez-vous présenter.

Lorsque j’étais étudiant à l’université Queens, j’envoyais des courriels à des associés et sollicitait leurs avis et, 95 % du temps, on me répondait. Les gens aiment les personnes qui ont de l’ambition. J’apprécie voir un jeune qui faire preuve d’ambition en m’appelant et en me demandant d’aller prendre un café avec lui. La plupart des associés principaux ou des hauts dirigeants ont également été de jeunes professionnels ambitieux à un moment donné dans leur vie. Ils se souviennent d’avoir été dans la même situation et sont probablement plus disposés à vous aider maintenant. N’oubliez pas toutefois que le temps est important et que le temps vaut de l’argent, alors si vous avez ciblé un groupe de personnes, soyez préparé, patient et persévérant.

Quel est le meilleur conseil d’affaires que l’on vous ait donné?

Voici ce que j’ai entendu et appris au cours de ma carrière : restez vous-même et fidèle à votre personnalité. Vous ne pouvez pas faire semblant et réussir. De plus, ne cessez jamais de faire des efforts. Le jour où vous commencez à vous soucier des heures et des questions administratives est le jour où vous avez perdu la bataille. Je ne me suis jamais préoccupé de l’utilisation de mon temps, je me suis uniquement inquiété du nombre de rencontres que j’avais avec mes clients et de la qualité du travail que je produisais. Si vous perdez l’un de ces aspects de vue, y revenir peut prendre du temps. Alors, soyez toujours préparé et soyez toujours le meilleur professionnel que vous pouvez être dans toutes les salles de réunion où vous vous trouverez.

Le conseil le plus judicieux que je pourrais donner à un jeune serait de faire preuve d’assurance et de prendre la parole lors des réunions. Soyez la personne la plus brillante de la pièce en étant confiant et préparé.

M. Paul van Eyk a été nommé associé au sein de l’un des Quatre Grands cabinets lorsqu’il était dans la jeune trentaine et a dirigé des restructurations complexes très médiatisées qui ont créé des précédents depuis ce temps. M. van Eyk a été le seul Canadien a participé récemment à une discussion de la Banque mondiale sur la réforme des régimes d’insolvabilité et il participe actuellement au comité technique du dixième congrès mondial de l’INSOL, qui aura lieu en Australie en 2017. 

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