{"id":2970,"date":"2018-08-13T19:28:27","date_gmt":"2018-08-13T17:28:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.richter.ca\/?p=2970"},"modified":"2024-05-29T15:52:37","modified_gmt":"2024-05-29T13:52:37","slug":"vente-dentreprise-comment-eviter-que-de-petits-details-ne-deviennent-de-gros-obstacles","status":"publish","type":"insights","link":"https:\/\/www.richter.ca\/fr\/nos-reflexions\/vente-dentreprise-comment-eviter-que-de-petits-details-ne-deviennent-de-gros-obstacles\/","title":{"rendered":"Vente d\u2019entreprise : comment \u00e9viter que de petits d\u00e9tails ne deviennent de gros obstacles"},"content":{"rendered":"<div class=\"bl-wysiwyg animaenter wrapper\">\n    <p>Des concurrents ou une soci\u00e9t\u00e9 de capital de risque vous approchent et vous offrent plusieurs millions de dollars <a href=\"#sale-side-readiness\">pour acqu\u00e9rir votre entreprise<\/a>. Que faites-vous? Bien entendu, si cela s\u2019inscrit dans votre strat\u00e9gie d\u2019affaires, vous sautez sur l\u2019occasion et faites d\u2019embl\u00e9e signer une lettre d\u2019intention \u00e0 votre acqu\u00e9reur potentiel, dans le but de vous assurer que les principaux param\u00e8tres de la vente envisag\u00e9e sont respect\u00e9s.<\/p>\n<p>Vous commencez \u00e0 planifier ce que vous ferez de vos millions de dollars\u2026 Ce que vous n\u2019avez pas pr\u00e9vu, c\u2019est qu\u2019apr\u00e8s six mois de contr\u00f4le diligent, de nombreuses rencontres (r\u00e9unissant membres de la direction, banquiers et autres parties prenantes) et une fatigue mentale bien install\u00e9e, la transaction \u00e9choue, en d\u00e9pit de la signature d\u2019une lettre d\u2019intention.<\/p>\n<p>Que s\u2019est-il pass\u00e9?<\/p>\n<h2><span style=\"font-size: 30px\">Quels sont les facteurs pouvant faire avorter une transaction?<\/span><\/h2>\n<p>Plusieurs facteurs peuvent entraver la concr\u00e9tisation d\u2019une transaction apr\u00e8s la signature de la lettre d\u2019intention. Voici six facteurs de risque pouvant entra\u00eener un \u00e9chec de la transaction et quelques solutions possibles permettant de les att\u00e9nuer.<\/p>\n<h3>Facteur de risque no 1 : le manque d\u2019informations pertinentes avant la signature de la lettre d\u2019intention<\/h3>\n<p>Voici quelques exemples d\u2019informations \u00e0 valider ou \u00e0 obtenir au pr\u00e9alable :<\/p>\n<ul>\n<li>les plus r\u00e9cents \u00e9tats financiers, le calcul du BAIIA rajust\u00e9;<\/li>\n<li>le volume de ventes par client (risque de concentration des ventes aupr\u00e8s d\u2019un ou de quelques clients);<\/li>\n<li>le volume d\u2019achats par fournisseur (risque de concentration des achats aupr\u00e8s d\u2019un ou de quelques fournisseurs);<\/li>\n<li>un aper\u00e7u de l\u2019\u00e9tat des actifs (par exemple, l\u2019\u00e2ge des comptes clients, la qualit\u00e9\u00a0des stocks et des \u00e9quipements et les investissements r\u00e9cents r\u00e9alis\u00e9s dans les immobilisations) et des r\u00e9investissements requis, lesquels peuvent avoir une incidence importante sur la capacit\u00e9 de la soci\u00e9t\u00e9 de g\u00e9n\u00e9rer des flux de tr\u00e9sorerie \u00e0 la suite de la transaction.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Quoi faire pour s\u00e9curiser la transaction au maximum<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Rechercher un \u00e9quilibre entre la protection de l\u2019information confidentielle du vendeur\u00a0et la divulgation d\u2019un minimum d\u2019information pour obtenir de l\u2019acqu\u00e9reur une lettre\u00a0d\u2019intention cr\u00e9dible et suffisamment d\u00e9taill\u00e9e.\u2212 Signer\u00a0une lettre d\u2019entente de confidentialit\u00e9.<\/li>\n<li>Dans le cadre d\u2019une vente d\u2019entreprise, privil\u00e9gier un processus en deux \u00e9tapes :\u2212 Obtenir,\u00a0de la part d\u2019un nombre ad\u00e9quat d\u2019acheteurs potentiels, une lettre\u00a0d\u2019expression d\u2019int\u00e9r\u00eat comportant les principaux param\u00e8tres financiers de la\u00a0transaction, propos\u00e9s par l\u2019acheteur en fonction d\u2019informations pertinentes, mais\u00a0dont la divulgation ne sera pas nuisible d\u2019un point de vue concurrentiel (volume\u00a0d\u2019affaires, BAIIA, bilan, etc.). Il est par ailleurs de mise de cibler les acheteurs qui\u00a0seront susceptibles de r\u00e9pondre aux besoins exprim\u00e9s par le vendeur.\u2212 Fournir\u00a0davantage d\u2019informations pertinentes \u00e0 un groupe restreint d\u2019acheteurs\u00a0potentiels en vue d\u2019obtenir une lettre d\u2019intention (lettre d\u2019offre) d\u00e9taill\u00e9e apr\u00e8s avoir\u00a0\u00e9nonc\u00e9 les principales attentes et les besoins du vendeur.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Facteur de risque no 2 : la r\u00e9cente d\u00e9t\u00e9rioration de la rentabilit\u00e9 de l\u2019entreprise<\/h3>\n<p>Nous parlons ici de la d\u00e9t\u00e9rioration progressive de la performance au cours des derniers\u00a0mois pr\u00e9c\u00e9dant la conclusion de la transaction par rapport \u00e0 la performance repr\u00e9sentative\u00a0pr\u00e9sent\u00e9e par le vendeur lors des n\u00e9gociations portant sur le prix.<\/p>\n<p><strong>Quoi faire pour s\u00e9curiser la transaction au maximum<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>L\u2019entrepreneur doit continuer \u00e0 g\u00e9rer les affaires courantes de son entreprise en prenant\u00a0des d\u00e9cisions coh\u00e9rentes avec son mod\u00e8le d\u2019affaires. Ainsi, il demeure ax\u00e9 sur la\u00a0rentabilit\u00e9 de son entreprise et se prot\u00e8ge contre une \u00e9ventuelle diminution du prix et le\u00a0risque de voir la transaction achopper, deux sc\u00e9narios qui lui seraient tr\u00e8s co\u00fbteux.<\/li>\n<li>Si la performance de l\u2019entreprise diff\u00e8re largement de celle qui est refl\u00e9t\u00e9e dans les\u00a0derniers \u00e9tats financiers annuels, le vendeur doit rapidement aborder la question avec\u00a0l\u2019acheteur pour \u00e9viter les surprises et faire perdre \u00e0 tous un temps pr\u00e9cieux.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Facteur de risque no 3 : l\u2019incompr\u00e9hension quant aux param\u00e8tres importants de la\u00a0transaction \u00e0 venir<\/h3>\n<p>Il importe que les deux parties et leurs conseillers juridiques comprennent les\u00a0fonctionnements comptable et financier de la transaction et que les enjeux ci-dessous\u00a0soient discut\u00e9s :<\/p>\n<ul>\n<li>qu\u2019est-ce que l\u2019acqu\u00e9reur ach\u00e8te et quel est le passif qu\u2019il assume? :\u2212 est-ce que le concept de \u00ab sur une base sans endettement, payable comptant \u00bb\u00a0(<em>cash free, debt free<\/em>) s\u2019applique?;\u2212 est-ce que l\u2019acheteur assume en tout ou en partie les dettes du vendeur (dette\u00a0bancaire, pr\u00eat garanti \u00e0 long terme, pr\u00eat subordonn\u00e9, etc.) dans le cadre de la\u00a0transaction? Le cas \u00e9ch\u00e9ant, il est important de pr\u00e9ciser quelles dettes sont\u00a0assum\u00e9es par l\u2019acheteur et lesquelles sont acquitt\u00e9es par le vendeur;<\/li>\n<li>la m\u00e9thode pr\u00e9vue \u00e0 la lettre d\u2019intention concernant le calcul de l\u2019ajustement du prix \u00e0 la\u00a0date de la transaction; par exemple, l\u2019ajustement du fonds de roulement hors tr\u00e9sorerie<sup>1<\/sup>afin de tenir compte de l\u2019incidence de la saisonnalit\u00e9 sur le fonds de roulement mensuel\u00a0de la soci\u00e9t\u00e9;<\/li>\n<li>le calcul de la contrepartie conditionnelle (earn-out), le cas \u00e9ch\u00e9ant.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Quoi faire pour s\u00e9curiser la transaction au maximum<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>L\u2019intention des parties doit \u00eatre clairement refl\u00e9t\u00e9e, au moyen d\u2019un exemple de calcul\u00a0pour l\u2019application de la formule pr\u00e9vue \u00e0 la convention, sur la base des \u00e9tats financiers\u00a0fournis par le vendeur, par exemple.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Facteur de risque no 4 : le contr\u00f4le interne et l\u2019organisation de l\u2019information<\/h3>\n<p>Nous faisons ici r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 une entreprise qui ne dispose pas du personnel habilit\u00e9 \u00e0\u00a0r\u00e9pondre \u00e0 toutes les questions de l\u2019acheteur, qui a de la difficult\u00e9 \u00e0 organiser l\u2019information\u00a0de fa\u00e7on structur\u00e9e, qui ne produit pas d\u2019\u00e9tats financiers interm\u00e9diaires, etc.<\/p>\n<ul>\n<li>Un contr\u00f4le interne de qualit\u00e9 permet de fournir des informations compl\u00e8tes, de faciliter le contr\u00f4le diligent de l\u2019acheteur et d\u2019augmenter le niveau de confiance de celui-ci tout au long du processus.<\/li>\n<li>La faible qualit\u00e9 du contr\u00f4le interne de l\u2019entreprise complique le processus de contr\u00f4le diligent de l\u2019acheteur.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Quoi faire pour s\u00e9curiser la transaction au maximum<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Il importe, d\u00e8s le d\u00e9but des discussions relatives au processus transactionnel, de\u00a0pr\u00e9parer ad\u00e9quatement les informations financi\u00e8res pertinentes (des \u00e9tats financiers\u00a0mensuels, une liste des contrats avec les clients et les fournisseurs et des autres\u00a0contrats majeurs, une liste des biens meubles et immeubles, etc.).<\/li>\n<li>Il est crucial de pr\u00e9senter l\u2019information de mani\u00e8re structur\u00e9e et compl\u00e8te et\u00a0d\u2019assembler l\u2019information de fa\u00e7on logique et concise avant d\u2019enclencher le processus\u00a0transactionnel. Pour ce faire, il est recommand\u00e9 de pr\u00e9parer un squelette pour les\u00a0syst\u00e8mes de donn\u00e9es \u00e9lectroniques (electronic data systems) qui seront utilis\u00e9s,\u00a0d\u2019assembler les documents cl\u00e9s ainsi que de mettre \u00e0 jour l\u2019ensemble des informations\u00a0pertinentes.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Facteur de risque no 5 : l\u2019incapacit\u00e9 pour l\u2019acheteur de r\u00e9aliser le montant financier<\/h3>\n<p>Nous faisons r\u00e9f\u00e9rence ici aux situations suivantes :<\/p>\n<ul>\n<li>l\u2019acheteur anticipe un effet de levier financier trop \u00e9lev\u00e9;<\/li>\n<li>un secteur d\u2019activit\u00e9 pour lequel les pr\u00eateurs sont frileux (par exemple, l\u2019industrie du v\u00eatement, la restauration).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Quoi faire pour s\u00e9curiser la transaction au maximum<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Demander une lettre de l\u2019institution financi\u00e8re confirmant l\u2019offre de financement\u00a0(<em>term sheet<\/em>).<\/li>\n<li>S\u2019assurer que l\u2019acheteur a obtenu le financement n\u00e9cessaire \u00e0 la r\u00e9alisation de la\u00a0transaction (capacit\u00e9 de mise de fonds suffisante) et qu\u2019il n\u2019anticipe pas de mani\u00e8re\u00a0d\u00e9raisonnable l\u2019effet de levier en \u00e9valuant rigoureusement la rentabilit\u00e9 repr\u00e9sentative\u00a0de l\u2019entreprise (<em>quality of earnings<\/em>).<\/li>\n<li>Avant la signature de la lettre d\u2019intention, il est recommand\u00e9 d\u2019exiger de l\u2019acheteur\u00a0qu\u2019il divulgue certaines informations permettant de confirmer sa capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9aliser\u00a0la transaction (par exemple, l\u2019historique de la relation avec l\u2019institution pr\u00eateuse et la\u00a0qualit\u00e9 du dossier de cr\u00e9dit).<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>l\u2019acheteur anticipe un effet de levier financier trop \u00e9lev\u00e9;<\/li>\n<li>un secteur d\u2019activit\u00e9 pour lequel les pr\u00eateurs sont frileux (par exemple, l\u2019industrie du v\u00eatement, la restauration).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Quoi faire pour s\u00e9curiser la transaction au maximum<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Demander une lettre de l\u2019institution financi\u00e8re confirmant l\u2019offre de financement\u00a0(<em>term sheet<\/em>).<\/li>\n<li>S\u2019assurer que l\u2019acheteur a obtenu le financement n\u00e9cessaire \u00e0 la r\u00e9alisation de la\u00a0transaction (capacit\u00e9 de mise de fonds suffisante) et qu\u2019il n\u2019anticipe pas de mani\u00e8re\u00a0d\u00e9raisonnable l\u2019effet de levier en \u00e9valuant rigoureusement la rentabilit\u00e9 repr\u00e9sentative\u00a0de l\u2019entreprise (<em>quality of earnings<\/em>).<\/li>\n<li>Avant la signature de la lettre d\u2019intention, il est recommand\u00e9 d\u2019exiger de l\u2019acheteur\u00a0qu\u2019il divulgue certaines informations permettant de confirmer sa capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9aliser\u00a0la transaction (par exemple, l\u2019historique de la relation avec l\u2019institution pr\u00eateuse et la\u00a0qualit\u00e9 du dossier de cr\u00e9dit).<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Facteur de risque no 6 : l\u2019incidence des facteurs externes<\/h3>\n<p>Des facteurs externes, comme les situations suivantes, peuvent influer sur la vente :<\/p>\n<ul>\n<li>changement de r\u00e9glementation (cr\u00e9dits d\u2019imp\u00f4t gouvernementaux, permis, etc.);<\/li>\n<li>changement des perspectives \u00e9conomiques;<\/li>\n<li>\u00e9volution des objectifs strat\u00e9giques de l\u2019acheteur.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Quoi faire pour s\u00e9curiser la transaction au maximum<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Limiter le plus possible le d\u00e9lai entre la signature de la lettre d\u2019intention et la conclusion de la transaction. Apr\u00e8s la conclusion d\u2019une lettre d\u2019intention, le prix ne peut que diminuer. D\u2019o\u00f9 l\u2019int\u00e9r\u00eat \u00e0 tout mettre en oeuvre pour conclure la transaction le plus rapidement possible!<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-size: 24px\">Comment s\u2019assurer de la concr\u00e9tisation de la transaction<\/span><\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-25127 size-large\" src=\"https:\/\/richterca.tor1.digitaloceanspaces.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/27145348\/risk_sales_side_readiness_1500x1146px_f_2024-05-13-1024x782.png\" alt=\"Graphique : Solutions aux obstacles\" width=\"1024\" height=\"782\" srcset=\"https:\/\/richterca.tor1.digitaloceanspaces.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/27145348\/risk_sales_side_readiness_1500x1146px_f_2024-05-13-1024x782.png 1024w, https:\/\/richterca.tor1.digitaloceanspaces.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/27145348\/risk_sales_side_readiness_1500x1146px_f_2024-05-13-600x458.png 600w, https:\/\/richterca.tor1.digitaloceanspaces.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/27145348\/risk_sales_side_readiness_1500x1146px_f_2024-05-13-768x587.png 768w, https:\/\/richterca.tor1.digitaloceanspaces.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/27145348\/risk_sales_side_readiness_1500x1146px_f_2024-05-13.png 1500w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span style=\"font-size: 24px\">Obtenez l\u2019aide n\u00e9cessaire pour vous assurer de concr\u00e9tiser la transaction<\/span><\/h2>\n<p>Si la signature d\u2019une lettre d\u2019intention est indispensable \u00e0 la r\u00e9ussite d\u2019une transaction, il\u00a0importe tout de m\u00eame de prendre en consid\u00e9ration plusieurs facteurs critiques avant de\u00a0c\u00e9l\u00e9brer la victoire. M\u00e9fiez-vous des lettres d\u2019intention dont les conditions propos\u00e9es sont\u00a0trop belles pour \u00eatre vraies. Si tel est le cas, attendez-vous \u00e0 ce que l\u2019acheteur potentiel\u00a0veuille ren\u00e9gocier des conditions importantes \u00e0 la suite de son contr\u00f4le diligent.<\/p>\n<p>Lors de la pr\u00e9paration d\u2019une transaction, il est crucial d\u2019\u00eatre accompagn\u00e9 par un expert qui\u00a0vous aidera \u00e0 att\u00e9nuer les risques que la transaction \u00e9choue. Faire appel \u00e0 un professionnel\u00a0exp\u00e9riment\u00e9 en fusions et acquisitions d\u00e8s le d\u00e9but du processus pour s\u2019assurer que le\u00a0vendeur utilise pleinement son rapport de force dans les n\u00e9gociations et que les enjeux sont\u00a0discut\u00e9s en amont, et non une semaine avant la cl\u00f4ture.<\/p>\n<p>Pour pr\u00e9parer ad\u00e9quatement le contr\u00f4le diligent, il est de la plus grande importance que\u00a0le vendeur analyse toutes les informations et qu\u2019il fasse appel \u00e0 un conseiller financier\u00a0exp\u00e9riment\u00e9 dans l\u2019acquisition d\u2019entreprises. Le vendeur sera ainsi en mesure de r\u00e9pondre\u00a0avec confiance aux questions \u00e9ventuelles de l\u2019acheteur.<\/p>\n<p>Lorsque vous aurez pris toutes les mesures n\u00e9cessaires et que les risques sous-jacents\u00a0auront \u00e9t\u00e9 \u00e9vit\u00e9s, vous pourrez porter un toast au succ\u00e8s de la transaction<a id=\"sale-side-readiness\"><\/a>!<\/p>\n<\/div>\n\n<div class=\"title_centered animaenter wrapper\">\n    <h1>VOTRE ENTREPRISE EST-ELLE PR\u00caTE \u00c0 \u00caTRE VENDUE?<\/h1>\n            <div class=\"ctas\">\n                                <a class=\"arrow-d btn\" target=\"\" href=\"https:\/\/www.richter.ca\/fr\/lp\/evaluation-rapide-preparation-a-la-vente\/\">Remplir l&rsquo;\u00e9valuation<\/a>                <\/div>\n    <\/div>\n\n<div class=\"experts-carousel\">\n    <div class=\"wrapper\">\n                <div class=\"tt-cta\">\n            <h2>Experts cl\u00e9s<\/h2>            <a href=\"https:\/\/www.richter.ca\/fr\/nos-experts\/\" class=\"arrow-l\">Afficher tout<\/a>\n        <\/div>\n    <\/div>\n                <div class=\"experts wrapper slickCarouselCustom\">\n                    <a tabindex=\"-1\" class=\"carousel-item\" href=\"https:\/\/www.richter.ca\/fr\/nos-experts\/alon-wexler\/\">\n                <div class=\"image\">\n                                        <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/richterca.tor1.digitaloceanspaces.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/wexler_alon_web_740x640px-740x640.jpg\" alt=\"\">\n                    <div class=\"content\">\n                        <h3>Alon Wexler<\/h3>\n                        <div class=\"ql\">CPA, EEE<\/div>\n                    <\/div>\n                <\/div>\n            <\/a>\n                    <a tabindex=\"-1\" class=\"carousel-item\" href=\"https:\/\/www.richter.ca\/fr\/nos-experts\/joe-lo-dico\/\">\n                <div class=\"image\">\n                                        <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/richterca.tor1.digitaloceanspaces.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/jo_lo_dico_site-web-740-x-640-px.webp\" alt=\"\">\n                    <div class=\"content\">\n                        <h3>Joe Lo Dico<\/h3>\n                        <div class=\"ql\">CPA, CBV<\/div>\n                    <\/div>\n                <\/div>\n            <\/a>\n                    <a tabindex=\"-1\" class=\"carousel-item\" href=\"https:\/\/www.richter.ca\/fr\/nos-experts\/brett-miller\/\">\n                <div class=\"image\">\n                                        <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/richterca.tor1.digitaloceanspaces.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/brett_miller_site-web-740-x-640-px.webp\" alt=\"\">\n                    <div class=\"content\">\n                        <h3>Brett Miller<\/h3>\n                        <div class=\"ql\">CPA, CA, EEE, MBA<\/div>\n                    <\/div>\n                <\/div>\n            <\/a>\n                <\/div>\n    <\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Des concurrents ou une soci\u00e9t\u00e9 de capital de risque vous approchent &#8230;<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"template":"","insights-type":[1372],"class_list":["post-2970","insights","type-insights","status-publish","hentry","insights-type-vendre-votre-entreprise"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.9 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Vente d\u2019entreprise : comment \u00e9viter que de petits d\u00e9tails ne deviennent de gros obstacles - Richter<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Des concurrents ou une soci\u00e9t\u00e9 de capital de risque vous approchent ... 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