Planifier pour l’avenir : trois étapes pour une vente réussie

Il existe de nombreuses raisons d’envisager de vendre ou de monétiser votre entreprise. Cela est souvent effectué à des fins de retraite ou de relève, mais vous pourriez aussi le faire pour obtenir du capital pour la croissance ou d’autres investissements personnels, ou encore pour introduire un partenaire stratégique. Quelle que soit la raison, la vente de votre entreprise peut être un processus émotif, intrusif et stressant, ce qui rend la préparation essentielle à la réussite de cette démarche. Afin de réduire le stress et de vous positionner pour tirer la plus grande valeur de votre transaction, le processus doit commencer tôt – souvent un à trois ans avant la date de vente souhaitée – et votre approche doit être rigoureuse et exhaustive. Dans l’ensemble, il y a trois éléments à retenir lorsque vous commencez à vous préparer à vendre :

1. Établir vos objectifs personnels et d’entreprise.
2. Préparer l’entreprise à la vente.
3. Faire confiance au processus (si vous avez le bon partenaire à vos côtés, c’est facile).

PREMIÈRE ÉTAPE : ÉTABLIR DES OBJECTIFS PERSONNELS ET D’ENTREPRISE

Votre objectif a peut-être toujours été de vendre votre entreprise afin de prendre une retraite confortable ou de la transférer à vos enfants.  Vous pourriez aussi vouloir continuer de posséder et d’exploiter l’entreprise, mais intégrer un partenaire stratégique qui peut l’aider à croître. Quelle que soit la raison, il est important de formuler clairement les raisons pour lesquelles vous voulez vendre ou monétiser votre entreprise. Mettre les idées sur papier vous aidera à aligner votre vision sur la réalité et à commencer à établir la feuille de route de votre parcours. Le fait d’exprimer ces objectifs vous encourage à évaluer votre horizon temporel, à planifier votre propre rôle à l’avenir et à tenir compte des facteurs déterminants qui sous-tendent votre objectif – est-ce vraiment de prendre votre retraite? Ou souhaitez-vous en fait obtenir plus de capital pour la croissance ou pour le lancement d’une autre entreprise? La réponse à ces questions pourrait vous amener sur une voie différente de celle que vous aviez envisagée à l’origine.

Il est tout aussi important d’établir les objectifs d’entreprise que vous souhaitez atteindre au moyen de la vente ou de la monétisation de votre entreprise. Comment la transaction s’inscrit-elle dans le plan à long terme de l’entreprise? Quelle incidence aura-t-elle sur les diverses parties prenantes de l’entreprise (c.-à-d. la direction, les employés, les clients et les fournisseurs, le marché lui-même, les autres propriétaires, etc.)? L’établissement d’objectifs d’entreprise pour mener à bien un plan de transition bien documenté et bien réfléchi aidera à atténuer les problèmes potentiels et peut aider à apaiser les sentiments négatifs qui pourraient se manifester chez les parties prenantes importantes pendant la transition.

L’établissement d’objectifs de cette façon devient aussi un exercice d’harmonisation, pour assurer la cohérence tant du côté personnel que du côté de l’entreprise. Il deviendra rapidement évident si les deux ensembles d’objectifs (personnel et d’entreprise) se font concurrence. Non seulement cet exercice vous aidera-t-il à déterminer où les objectifs entrent en conflit, mais il pourra aussi vous offrir l’avantage de résoudre les différends potentiels avant la transaction. Cela est particulièrement pertinent lorsque l’entreprise compte plusieurs propriétaires ayant des objectifs personnels différents.

DEUXIÈME ÉTAPE : PRÉPARER L’ENTREPRISE À LA VENTE

Préparer une entreprise à la vente est une étape importante. Cependant, cette préparation va au-delà des questions financières et organisationnelles évidentes : il s’agit de s’assurer que l’entreprise peut prospérer après votre départ potentiel ou la réduction de votre rôle. Cette étape renforce la confiance dans le fait que le parcours de l’entreprise se poursuivra sans heurt après la vente et qu’il existe un potentiel de croissance, avec des occasions dont l’acheteur pourra profiter.

Cela commence par l’élaboration d’un plan de croissance. Il est important de mettre de l’avant le potentiel de l’entreprise en résumant ses possibilités de croissance et d’autres occasions de création de valeur. Vous pourrez ainsi faire en sorte que le plan soit réaliste et attire des acheteurs potentiels, qu’il s’agisse de groupes de capital-investissement, d’acheteurs stratégiques dans le même secteur ou dans des secteurs adjacents, ou d’autres personnes. Il est idéal d’établir à ce moment un profil des progrès et du rendement de l’entreprise pour les comparer au plan de croissance avant le lancement du processus de vente.

Cela vous aide également à vous préparer au processus de contrôle diligent qui sera effectué dans le cadre de la vente. Le contrôle diligent peut être un processus invasif. Bien que le contrôle diligent des finances et de la fiscalité soit important, de nombreux acheteurs regardent au-delà des aspects financiers pour se tourner vers d’autres secteurs de l’organisation. Avez-vous réfléchi au contrôle diligent des fonctions commerciales, opérationnelles, informatiques/numériques et de ressources humaines de l’entreprise? Ces domaines sont généralement moins ciblés dans le cadre du processus de contrôle diligent, mais ils peuvent néanmoins mettre au jour des lacunes importantes dans votre organigramme ou vos systèmes de TI avant que vous n’alliez sur le marché et avant que vos acheteurs potentiels vous posent des questions à ce sujet. La préparation adéquate de ces domaines réduira les perturbations commerciales tout au long du processus de vente.

Enfin, la préparation au contrôle diligent aidera l’entreprise d’autres façons. Cette préparation est fondée sur l’analyse opérationnelle ainsi que l’amélioration des processus et la création de rapports. Quel que soit le résultat du processus de vente, ces activités créeront de la valeur en concentrant les efforts de la direction, en découvrant les axes d’amélioration précédemment négligés et en changeant subtilement les opérations de l’entreprise afin d’obtenir des informations plus approfondies sur les résultats. De plus, votre conseiller au vendeur mènera des études de marché pour dresser une liste d’acheteurs et des thèses distinctes afin de maximiser l’attrait de votre entreprise. La connaissance du marché, les données sur le rendement et le potentiel de croissance découlant de cette préparation seront des intrants essentiels pour inciter les acheteurs potentiels et accroître la probabilité d’une transaction réussie.

TROISIÈME ÉTAPE : FAIRE CONFIANCE AU PROCESSUS (AVEC LE BON PARTENAIRE)

Vous n’avez probablement pas bâti votre entreprise par vous-même. Vous avez fait appel à des experts de votre équipe et de l’extérieur pour vous conseiller et vous aider tout au long de votre parcours. Continuez sur votre lancée. Un conseiller expérimenté saura vous guider tout au long du processus de transaction et vous permettra, à vous et à votre équipe de direction, de rester concentrés sur la gestion des activités quotidiennes. Il est également essentiel d’engager votre conseiller au début du processus pour préparer l’entreprise à gérer les principaux secteurs de risque et préparer la direction au processus de contrôle diligent. En fin de compte, les parties vraiment intéressées voudront que vous leur en appreniez plus sur l’entreprise, mais un bon conseiller saura diriger le processus et filtrer les acheteurs sans intérêt réel.

Habituellement, un processus de vente peut prendre de six à douze mois, selon la motivation des acheteurs ou des partenaires et la qualité des renseignements que vous, en tant que vendeur, fournissez. Faites donc confiance au processus et faites preuve de patience, surtout pendant les périodes de contrôle diligent où vous devrez inévitablement répondre à une foule de questions et de demandes d’information. N’oubliez pas que tous les propriétaires suivent ce même processus. Appuyez-vous également sur votre conseiller, qui pourra filtrer le bruit et gérer les questions de contrôle diligent ainsi que les demandes d’information en votre nom.

N’oubliez pas que le processus lui-même est une occasion d’apprentissage. Que vous atteigniez ou non vos objectifs de transaction, vous en apprendrez beaucoup sur votre entreprise et le marché en vous adressant à des acheteurs stratégiques et à des investisseurs en capital-investissement. Utilisez ces commentaires pour réévaluer votre plan d’affaires et prioriser les initiatives de croissance.

Ces trois étapes vous aideront à mieux comprendre vos objectifs personnels et ceux de l’entreprise, et à les harmoniser pour que la transaction se déroule en douceur. Suivre ces étapes vous permettra également d’éviter tout conflit qui pourrait survenir pendant le processus de vente. En faisant appel à la bonne équipe de conseillers professionnels et en comprenant qu’il faut du temps et de la préparation pour vendre une entreprise, vous serez mieux placé pour réussir la vente le moment venu.