Poser les bonnes questions pour éviter les mauvaises surprises

DÉTERMINER LE BON MOMENT POUR VENDRE AFIN DE MAXIMISER LE PRIX DE VENTE DE L’ENTREPRISE   

De nombreuses questions viennent à l’esprit d’un entrepreneur lorsqu’il envisage de vendre son entreprise. Les deux premières d’entre elles sont les suivantes : « À quel moment dois-je vendre? » et « Combien vaut mon entreprise? » Mais au-delà de ces questions évidentes, il y a celles qu’il n’envisage pas forcément. Plutôt que de se demander « à quel moment puis-je prendre ma retraite? » ou « suis-je prêt à vendre? », il serait peut-être plus judicieux de se demander « suis-je prêt à m’engager dans le processus de vente? » et « mon entreprise est-elle prête à être vendue? ».

La majorité des propriétaires d’entreprise s’adressent à leurs conseillers dès qu’ils sont prêts à vendre. En réalité, il est préférable de communiquer avec son conseiller au sujet du processus de vente au moins un ou deux ans avant de souhaiter transmettre l’entreprise. Pourquoi? Avoir des revenus et des bénéfices élevés n’est pas le seul prérequis pour mettre une entreprise en vente, comme bien des gens peuvent le supposer. Plusieurs aspects doivent faire l’objet d’une attention particulière lorsqu’on prépare une entreprise à la vente. Or cette préparation peut prendre du temps. Une transaction peut aussi être un processus compliqué et complexe, et même les transactions en apparence les plus simples peuvent réserver quelques surprises au propriétaire de l’entreprise.

CHOIX DU MOMENT, QUESTIONS DIFFICILES ET RÉSOLUTION DES PROBLÈMES

Qu’il s’agisse d’un propriétaire d’entreprise âgé en quête de liquidités pour prendre sa retraite ou d’un jeune propriétaire d’entreprise qui cherche à vendre une partie de l’entreprise pour faire entrer un partenaire stratégique et tirer parti de son expertise et de ses ressources, l’acheteur, en particulier celui qui souhaite acquérir l’intégralité de l’entreprise, va évaluer bien plus que les performances passées et les données financières. Le rôle d’un bon conseiller est de préparer le propriétaire d’entreprise au processus de vente et à tout ce qu’il implique. Mais cela ne veut pas dire que les propriétaires d’entreprise ne sont pas surpris de ce qu’ils sont susceptibles de découvrir. Il existe quatre situations courantes où cela peut être le cas :

1. Rôle du propriétaire dans la transaction :

L’un des aspects les plus inattendus d’une transaction est le niveau de participation obligatoire du propriétaire. Les propriétaires pensent généralement qu’ils doivent participer à chaque étape. Cependant, un bon conseiller est là pour gérer le processus afin que le propriétaire d’entreprise puisse se concentrer sur la continuité des activités et maintenir son niveau d’attrait pour les acheteurs potentiels. Les acheteurs pourraient hésiter à conclure une transaction si la direction commence à détourner son attention des objectifs et que les résultats de l’entreprise diminuent; ou si l’entreprise ne réagit pas assez rapidement aux nouvelles conditions du marché parce que le propriétaire est occupé ailleurs. Il est essentiel que le propriétaire et les cadres continuent de travailler comme d’habitude tout au long d’un processus de vente pour avoir la certitude de conclure.

2. Événements imprévus :

Des événements apparemment sans importance mais de nature à compromettre l’opération ont tendance à survenir tout au long d’une transaction. Des approbations réglementaires ou le consentement de certains clients et fournisseurs ayant conclu des accords contractuels peuvent être nécessaires et s’avérer difficiles et longs à obtenir. Des questions de propriété ou des problèmes avec la municipalité peuvent également être soulevés lorsqu’un terrain ou un immeuble est concerné par la vente. Déterminer qui est responsable de l’assainissement de l’environnement, découvrir une revendication sur la propriété ou gérer un procès en cours intenté par un employé mécontent sont autant de problèmes potentiels qui peuvent sembler insignifiants, mais qui pourraient faire dérailler ou retarder une vente.

Gestion de plusieurs propriétaires :

Un autre défi se pose souvent lorsqu’il y a plusieurs propriétaires. Même s’ils sont tous d’accord au début, les sentiments peuvent changer tout au long des négociations. Un propriétaire dissident pourrait perturber une vente. Une communication claire sur les objectifs personnels et ceux de l’entreprise durant la transaction ainsi que la transparence tout au long du processus contribueront à atténuer une surprise comme celle-ci.

Remise en question du moment de la vente :

Il arrive qu’un bon conseiller remette en question l’intention de vendre du propriétaire. Si l’entreprise poursuit sa croissance rapide ou vient de décrocher un contrat avec un nouveau client, l’envie de vendre est peut-être là, mais il n’est pas forcément judicieux sur le plan financier de le faire à ce moment-là. Si attendre quelques années de plus permet de générer plus de bénéfices, et donc d’augmenter la valeur de l’entreprise, le prix de vente pourrait être plus élevé. Au contraire, si les objectifs personnels ou familiaux nécessitent des liquidités ou une sortie de l’entreprise, il est important d’aligner ces objectifs sur le plan à long terme de l’entreprise et de déterminer si, malgré d’autres facteurs, le moment est bien choisi pour vendre.

ÊTES-VOUS PRÊT À ASSUMER UN NOUVEAU RÔLE?  

Les propriétaires d’entreprise sont souvent surpris d’apprendre que le nouvel acheteur ne veut pas qu’ils quittent complètement l’entreprise dès le premier jour. Souvent, la personne qui a bâti l’entreprise possède toutes les connaissances institutionnelles et entretient les relations importantes. Son départ immédiat nuirait à l’entreprise et à sa valeur. Si le propriétaire a transféré ces relations importantes (c.-à-d. les clients, les fournisseurs, etc.) et ces connaissances institutionnelles au fil du temps à d’autres membres de l’entreprise, alors l’acheteur peut ne pas avoir besoin qu’il joue un rôle important après la vente. Dans le cas contraire, les acheteurs pourraient demander à l’entrepreneur de rester dans l’entreprise après la vente, mais dans un rôle différent, en lui offrant parfois la possibilité de conserver une participation minoritaire. Accepter de le faire pourrait en fin de compte augmenter le produit de la vente.

Ce concept peut s’avérer difficile pour certains, car de nombreux propriétaires ne s’imaginent pas travailler pour quelqu’un d’autre, surtout lorsqu’il s’agit de l’entreprise qu’ils ont créée. Mais un tel rôle peut présenter de nombreux avantages pour le propriétaire : il subira probablement moins de stress parce qu’il ne sera plus responsable de tout. Le rythme sera différent et les responsabilités restreintes lorsqu’il n’aura plus à gérer certains aspects de l’entreprise. S’il souhaite tirer un maximum de profit de la vente, il doit parfois conserver une participation minoritaire, assumer un nouveau rôle, continuer à faire croître l’entreprise et participer à une future vente directe avec le nouveau propriétaire. C’est une autre raison pour laquelle il est important de commencer la vente des années avant la retraite : commencer plus tôt signifie qu’il reste des années d’énergie pour travailler, ce qui peut maximiser le produit de la vente de l’entreprise.

Ce changement de rôle peut constituer un aspect émotionnel de la transaction que les propriétaires n’anticipent pas souvent. Cependant, d’un point de vue pratique, ce changement pourrait s’avérer moins stressant et pourrait même être une façon agréable de mettre fin à une carrière enrichissante – une agréable surprise découlant de la transaction.