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Le secret d’une vente d’entreprise réussie

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Le secret d’une vente d’entreprise réussie

Dans notre numéro de janvier 2012, mon collègue Mathieu Gauvin a présenté une liste des dix principaux facteurs permettant de maximiser la valeur d’une entreprise « Éléments clés pour maximiser la valeur d’une entreprise ». Mais au-delà du prix de vente qu’un entrepreneur peut espérer obtenir de la vente de son entreprise, quels sont les facteurs clés favorisant la réussite d’une transaction?

Avant d’entamer la démarche de vente et d’amorcer des discussions formelles avec un acquéreur potentiel, il est essentiel que l’entrepreneur se fixe des objectifs précis et réalistes. La plupart des entrepreneurs endossant plusieurs rôles au sein de leur entreprise, leurs objectifs varieront selon chacun d’entre eux :

  • En tant qu’actionnaire, l’entrepreneur souhaitera maximiser le prix de vente;
  • Comme président, il voudra assurer la pérennité de l’entreprise et protéger les employés, ainsi que les autres parties prenantes, à la suite de la transaction.
  • En tant qu’employé, il sera soucieux de définir son rôle futur au sein de l’entreprise;
  • Comme père ou mère de famille travaillant au sein d’une entreprise familiale, il sera soucieux d’assurer l’équité entre les enfants participant activement à la gestion de l’entreprise et ceux n’y participant pas.

On constate souvent que l’entrepreneur est confronté à un dilemme parfois déchirant entre sa volonté d’obtenir le prix le plus élevé possible pour son entreprise et son désir de voir cette dernière, qu’il a bâtie avec l’aide de ses employés, de ses fournisseurs et de la collectivité en général, continuer à prospérer sous la gouverne de ses nouveaux propriétaires. Bien qu’il ne soit pas impossible d’obtenir le meilleur de ces deux mondes, ce n’est malheureusement pas toujours ce qui se produit. Les volontés de l’acheteur sont parfois incompatibles avec les objectifs du vendeur.

Sur le plan personnel, l’entrepreneur doit s’interroger sur le rôle qu’il aimerait occuper au sein de l’entreprise à la suite de la transaction : assurer simplement la transition (souvent à la demande de l’acheteur) ou accepter d’assumer un rôle de dirigeant tout en étant subordonné au nouvel actionnaire? Une fois la transaction réalisée, l’entrepreneur n’est désormais plus son propre patron!

Dans l’hypothèse d’une fusion de deux sociétés, l’entrepreneur pourrait être appelé à gérer leur intégration. Cela peut constituer un défi intéressant, mais l’entrepreneur sera-t-il prêt à relever ce défi à cette étape précise de sa carrière?

Le chemin de la réussite

Une fois les objectifs bien définis, quels sont les autres facteurs à considérer au cours du processus de vente?

  • Assurez-vous d’établir les bases de la stratégie de mise en marché : préparation d’un document d’information confidentielle, sélection des acquéreurs potentiels, élaboration de la meilleure méthode de sollicitation, etc.
  • Entourez-vous d’une équipe de conseillers en qui vous avez confiance (avocat, fiscaliste, comptable/conseiller financier) et collaborez avec eux tout au long du processus.
  • Réduisez la liste d’acquéreurs potentiels en fonction de vos objectifs et assurez-vous qu’ils soient à même de réaliser la transaction (capacité financière, compatibilité d’un point de vue stratégique, etc.).
  • Une fois que vous entrez en contact avec un ou plusieurs acquéreurs potentiels, assurez-vous de comprendre leurs objectifs. Ces derniers sont-ils compatibles avec les vôtres? Sinon, y a-t-il place à la négociation?
  • Demeurez le plus transparent possible tout au long de votre démarche; cela constitue la meilleure façon d’établir et de solidifier le lien de confiance entre le vendeur et l’acquéreur, augmentant les chances de réussite. Soyez prêt à divulguer des informations pertinentes (tout en protégeant les informations hautement confidentielles) afin d’éviter des surprises qui pourraient nuire à la conclusion d’une transaction.
  • Négociez de façon ferme mais respectueuse. Vous êtes aux commandes et avez l’avantage. Si les conditions ne vous conviennent pas, vous n’êtes pas obligé de transiger (à moins bien sûr que la situation financière de l’entreprise ne l’exige, ce qui est bien entendu une toute autre histoire!).
  • Restez concentré sur les objectifs que vous vous êtes fixés au départ et menez la négociation en conséquence.
  • N’oubliez pas la règle d’or en négociation : aucune partie ne doit perdre la face. Soyez prêt à faire des concessions, choisissant celles qui vous apparaissent acceptables et qui vous permettront d’atteindre vos objectifs.
  • Soyez patient! Le processus de vente peut facilement prendre de trois à six mois (et parfois beaucoup plus). Évidemment, vous devez rester concentré sur votre démarche et tout mettre en oeuvre pour que les choses avancent rondement (avec l’aide de vos conseillers). Par contre, certains événements sur lesquels vous n’avez aucun contrôle peuvent survenir et ralentir le processus.

En somme, il est important de bien saisir toutes les dimensions d’une transaction envisagée : l’aspect financier n’est qu’une composante et ne représente pas nécessairement le principal défi à relever. Le vendeur doit avoir des attentes réalistes en regard des objectifs et des limites de l’acquéreur potentiel. C’est là qu’entrent en jeu la maîtrise de la dimension psychologique de la transaction et l’importance d’être entouré de professionnels de confiance, qui seront en mesure de vous préserver des inévitables écueils et de vous guider jusqu’au fil d’arrivée.